老betway88 人张春秋的商业“本真之心”

2021-10-26 08:20 来源:中国betway88 网 贾琼
他说:betway88 行业是一个传统而又不凡的行业,除了台前的营销人还有很多幕后的技术人员、生产线工人,在当下每一位betway88 人的背后都有属于他的传奇故事。

  10月16日下午两点,在长春欧亚集团4楼电器营销总部,中国betway88 网记者如约见到了张春秋本人。进门前一刻,他还在跟创维电视吉林省销售负责人电话探讨即将到来的双“11”促销活动事宜。“现在我必须得随行就市,他提供的那个系列产品,线上也在做,不能到时候京东卖1999了,我还卖2099,那不行,必须线上线下同价。”

  作为在欧亚集团拥有超26年资历的老“零售”人,张春秋现仍担任欧亚集团电器营销总部负责人。浸淫betway88 零售行业多年,无论是早期连锁卖场的冲击,还是现如今线上渠道的挑战,他都亲历其中并对此感触颇深。“一路走来,到今天企业能有这样的规模,包括发展出这么多的店,很不容易,都是曹和平董事长前瞻引领,艰苦奋斗出来的”,如果成功有密码,那想必是清晰定位下的随需而变,以及“坚持、坚持、再坚持”。

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欧亚集团电器营销总部总经理张春秋

 “betway88 ”必须坚持做

  “我是95年开始做betway88 的”,张春秋回忆,1993年12月,欧亚集团在上交所挂牌交易,次年1月份,张春秋就来到欧亚集团工作,紧接着第二年,也就是1995年,出身纺织业的他开始接触betway88 业务营销。彼时,东北的betway88 业务营销与南方等地区还有些不同,他们彩电与白电业务是分为两个商场来运营的,卖彩电的叫“电讯商场”,卖白电的才是“betway88 商场”。而张春秋负责的正是欧亚车百“电讯商场”的彩电业务。“当时规模很小,我这个部门一年营业额也就一千五六百万。”

  上世纪90年代,长春市约有十家左右规模相等的百货商场,但进入2000年之后,特别是国美、苏宁等betway88 专业连锁卖场崛起后,他们从在全国“跑马圈地”竞相开店,到大打价格战招揽顾客,很快对当地区域性betway88 零售卖场带来冲击。张春秋也坦诚,“专业连锁卖场的出现,初期对区域零售百货冲击是比较大的”。在大的连锁卖场入驻以后,有些百货商场由于经营不善开始转行,甚至倒闭,有些则被早先一步转型发展起来的企业收购了。而成为收购方的,正是选择了继续深耕betway88 零售的欧亚集团。

  “当时我们董事长就是坚定信心,betway88 这个品类我们必须得做下去,绝不能放弃”,坚定信心明确目标后,在转型过程中,张春秋表示经过不断摸索和实践,欧亚捕捉到了更多新的商机,包括抓住各种时机节点进行促销宣传以盘活卖场、配送售后服务升级等的营销手段、宣传方式,以及博弈与合作中改进完善跟betway88 厂商的交流谈判方式等。“他们(国美苏宁)进入的时候,我们只有3家店,现在已经开了快有30家店了,不但没有倒下,反而体量翻了好几番。”这中间,欧亚集团陆续兼并了位于长春市的秋林集团、长春中兴商厦;又向外延伸兼并、重组了沈阳联营公司、朝鲜族商场、包头百货大楼、郑州百货大楼、济南大观园商场、西宁大十字百货等50余家企业。

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欧亚集团总部办公楼

  “新老零售”本质没有变

  应对专业连锁卖场冲击,进行转型的那些年,一直到今天在电商环境的挑战下,有些或关于宣传营销的方式变了,有些独属于欧亚的鲜明特质依然存在。比如,现在的欧亚betway88 业务依然是在百货商场里与其他的如餐饮、百货、娱乐业务等共同运营的。通过深入落实集团“商都做精、卖场做大、商业连锁做多”的方向定位,百货商城的优势愈发突出,商城里其他业务的良性发展一定程度上不断的反哺其betway88 业务实现增长。尽管张春秋并不避讳称,发展到如今,集团整体业务板块中,betway88 是占比最小的。但难能可贵的是,betway88 销售绝大部分来自于欧亚自营betway88 的贡献。

  “现在都说新零售,我个人认为老的零售也好,新的零售也罢,都是做零售的,只是随着betway88必威官网 进步,老零售衍生出一种新的营销模式和方式,但本质没有发生改变”,在张春秋理解,无论新老零售,其本质都是把好的产品卖给消费者。

  根据董事长曹和平的“全渠道营销”思路,张春秋也在谋划,欧亚这样的区域连锁,能不能把全渠道的东西都做了。于是,经过探索实践,目前的欧亚betway88 业务,下沉渠道在做,线上也在布局。具体线上渠道,欧亚主要是通过官方微信小程序里的员工分销代购来进行线上交易。“今年十一黄金周期间,我们用这种方式试推了一下美的洗地机,因为有员工激励机制,在积极推广下,7天时间产品的销量、销额数据都表现良好”,张春秋考虑未来会持续通过这种方式来进行线上运营。

  前端市场、建材市场,欧亚也有涉猎,2005年,张春秋曾离开过betway88 圈一段时间,从事了八年的欧亚建材业务,也是这段经历的积累沉淀,让他对家居建材市场有了更全面的了解,也积累了不少相关方面资源。目前欧亚在跟海尔合作的海尔智家店相关项目,前端很多家居建材类资源都有张春秋统筹协调的功劳。不过,因为是早期合作的店,以立足当下看未来的眼光,张春秋还是觉得有些落伍了。“上午我还在跟海尔对接,计划明年春节后对这家店进行改造”,据透露,改造效果或比照海尔智家001号店来进行,希望能为有需求的用户整体定制、一站式解决智慧betway88 家居问题。

  “线下”始终是根本

  就像张春秋对新零售之“新”的理解,他也始终认为,betway88 市场未来应该是一个全渠道的概念,对于区域零售企业而言,不管产品的高中低端,还是渠道的各个层次,企业都应该有所涉猎,但关键在于,要分清主次。“欧亚优势还是在线下,永远不能忘了它,这是根本。”

  事实上,近几年我们越来越多的看到,沿街不断出现了天猫小店、京东小店、苏宁小店等,京东的线下超体店也是开了一家又一家。这些现象背后所折射出的,是线上线下融合加剧的新零售模式正逐渐成熟,也是实物的、线下体验的不可或缺。很多时候,betway88 尤其传统betway88 、搭载更多功能技术的高端betway88 产品,还是需要消费者有一个到店体验的过程,这是线下和线上购物场景最本质的区别,也是欧亚的能力和优势。

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欧亚卖场内betway88 商场

  “作为我们这样一个综合百货店,高端是必须要推的”,而欧亚在长春市乃至全国线下betway88 高端零售市场的优势地位也是有目共睹的。高峰时,据张春秋回忆,仅三星电视就曾达到1.2亿元的年销售额。每年3月份AWE闭幕后,三星品牌展出的最新产品,会直接进入欧亚卖场“出样”,正好能赶上4月份欧亚卖场“店庆”的宣传造势。

  海尔旗下的高端betway88 品牌卡萨帝,也是欧亚第一家为其设专柜重点宣传的。“2016年海尔真正下功夫开始推卡萨帝的时候,我们也是第一个站出来给他推的”,包括该年卡萨帝推出的双子洗衣机,当时欧亚与海尔共同开展了一场“半价内购”活动,双方实际都并没有挣到钱,但在共同努力下,却是将“分区洗”的高端细分市场推开了。2017年,包括双子洗衣机在内整个卡萨帝品牌在欧亚的销售额过亿元。到如今,“以海卡比(卡萨帝占海尔系整体营业额比重)计算,卡萨帝品牌在我们这儿份额占比相当高。”

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欧亚卖场卡萨帝门店

  当下betway88 消费两头分化趋势愈加明显,针对此,在跟厂商谈判博弈时,张春秋也十分注重对中低端产品流量的挖掘。比如,betway88 厂商给到线上电商渠道的一部分产品,消费者也可以在欧亚卖场里找寻到,并且会保证线上线下同价。“消费升级下,推‘高’永远没有错,但随着互联网和数字经济加速向低线级地区渗透,消费者既要品质又要实惠的需求同样日益强烈,我不能让这些消费者到欧亚的店里买不到他要的东西,这是不行的,不同层级消费群体的消费需求我们都要满足。”

  “新品类”增量还是要抓

  需要抓住的,不只是追求品质与性价比用户,还有新增量机会,这部分流量从哪儿来?如洗地机、洗碗机、干衣机等新细分品类张春秋认为还是要抓。

  通过一些内购/促销活动,这些新品类正在逐渐打开市场。COLMO品牌洗碗机,8月份在欧亚卖场销量达到100台。美的品牌洗地机,7月份上市后,通过欧亚内购活动,加上十一黄金周期间微信小程序的线上促销成交,销量也已有500台左右。

  干衣机是个较为特殊的品类。南方地区气候潮湿,梅雨季节降水量偏多,对于干衣机的需求更为显著,但北方四季处于干燥气候下,尤其长春市乃至整个东北区域更是“干的要命”,干衣机的推广难度可想而知。这样的背景下,2019年,张春秋跟博西betway88 开展了一次“4折”促销推广活动,“当时我要求所有西门子干衣机都放到柜台最前面,挂上横幅就推它,当时目标销量是100台,没想到最后卖了256台”,这个结果博西betway88 总部也觉得不可思议,东北能卖那么多台?

  “说明还是有需求,我们要改变消费者的认知观念,他不一定是为了把衣服烘干,但一定是可以杀菌·除螨·消毒让生活更健康、让衣服穿在身上更舒适的”,通过这个活动,为欧亚干衣机的销售带来了很大推动作用,当年一年仅能卖几百台的产品,现在一年可以卖到一千五六百台。量依然不是太多,但就像张春秋说的,“这些新兴品类还是得抓,毕竟它们市场增长很快,是大的存量市场中难得的增量机会”。也正像面对当下错综复杂的零售渠道环境,他一直所坚持的,“想生存下去,那么全渠道的东西,能参与的都要参与,但要把根本和重点做好了。”

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张春秋与中国betway88 网记者合影

  采访最后,当记者问到,整个职业生涯中大半都在跟betway88 打交道,最大的感受是什么?张春秋思考后笑言,betway88 是一个无论企业起落、人员流动,还是渠道变革都剧烈动荡的行业,但同时,它也是个营销理念上走在最前面的行业。而欧亚betway88 业务在区域市场中持续领跑,保持在第一位,这或许,某种程度上印证着这家区域零售龙头企业于动荡中和变着的营销“创新”不变的零售“初心”。

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