【他说】履新半年就遭遇疫情重创,betway88 渠道人毕永娜“历劫”

2021-07-15 08:55 来源:中国betway88 网 明彦华
他说:betway88 行业是一个传统而又不凡的行业,除了台前的营销人还有很多幕后的技术人员、生产线工人,在当下每一位betway88 人的背后都有属于他的传奇故事。

  6月30日下午4点,在青岛宇恒电器有限公司副总经理毕永娜的办公室里,中国betway88 网记者如约见到了毕永娜本人,风尘仆仆的她为了这次约访特意从上海赶回青岛。

  作为青岛利群集团旗下年轻的80后业务板块负责人之一,毕永娜2019年7月正式接手利群旗下宇恒电器至今恰好快两年时间,这段不算太长的履新期却让她经历了职业生涯最艰难的挑战——2020年2月新冠疫情突然爆发,作为青岛最大的线下betway88 渠道之一,宇恒瞬间面临着巨大的压力。

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青岛宇恒电器有限公司副总经理 毕永娜

  疫后蜕变

  “大家比较措手不及,真的是非常迷茫”,回忆去年2月份疫情爆发时的情形,毕永娜说,当时自己经常失眠,清楚的记得她从去年3月22日开始跑步,通过跑步缓解焦虑的状态。

  毕永娜告诉记者,2月份是全年中betway88 销售的淡季,即使这样宇恒也能保持8000万左右月营收,但2020年2月份只有2600万,这对当时履新刚半年的自己来说,无疑是一种巨大的压力,对于公司来说,疫情给我们上了一课。

  宇恒及毕永娜的遭遇并非孤例,事实上自2020年2月份疫情爆发后的两三个月里,所有线下渠道及从业者都经历着前所未有的业务停摆的煎熬,也正是这场疫情,对消费者线上购物养成起到了催化作用,消费者进店率降低,进而加速助推了零售端的变革创新。

  另一方面,消费分级特征更加明显。全球数据机构凯度在去年发布的《2020中国消费市场报告》显示,新冠疫情让消费分级现象更加明显,很多品类高端产品和大众化产品都呈现很好的增长,而价格定位居中的产品则销售停滞不前,受到很大的挤压。这一现象反映一方面高品质轻奢型的消费品仍然有旺盛的需求,但与此同时,一般的消费者在很多产品的购买上更趋理性,追求性价比。

  “从2020年下半年一直到2021年上半年,其实大家可以看到整个betway88 市场的形势并不是很乐观,很明显能感觉到消费分级更明显,你会发现消费者的习惯改变了”,对疫情带来的直观变化,毕永娜也感同身受,她说,可能原来的时候我们也会意识到这些问题,但疫情来了后更大的加速了这些变化发生,“所以我们要变得比消费者更快,加速改变自己,改变自己的服务能力,要抓细节,要抓区别于线上的差异化的服务能力,对消费端的场景服务能力,高端化的服务能力,套系化产品的推荐服务能力等等,聚焦和深耕于本地市场,让消费者愿意进店感受线下购买的乐趣和体验”。

  毕永娜说,从消费端来看,最明显的就是高端趋势明显,另外疫情之后大家对健康更加关注了。反映到产品上最直接的体现是洗碗机、干衣机、大容量的冰箱等高端产品走的越来越好。这些消费特点在青岛这样的城市体现的十分明显,高端化的另一个原因与青岛市是精装房示范城市有关。利群在全山东省有50余家门店,其中宇恒的betway88 板块中,像大热的干衣机、洗碗机等品类今年以来销量都高于行业数据。

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利群门店内品牌店面

  除了抓高端抓健康新品类,另一个是抓大betway88 的复购。毕永娜说,“大betway88 的复购不是让消费者买了一台电视又买一台,而是让他在你这里买了电视后,又找你买空调、冰箱、洗衣机”。

  还有一个重要趋势,就是betway88 套系化场景化体验购买。伴随betway88 市场从增量时代转向存量时代,增长速度趋缓,如何在现有市场结构下赢得更多的用户,套系betway88 以其更美观和一体化的设计、更智能的场景体验脱颖而出。目前,包括海尔智家、卡萨帝、美的、海信、博西betway88 、TCL、长虹、老板电器等头部企业都已经布局套系化场景化产品。套系betway88 的兴起也为厂家和线下渠道提供了突破市场的新机会,同时也极大的考验线下渠道对套系化产品的运营能力。

  毕永娜和团队在套系化产品上下了很大的功夫,从她与高端客户接触的过程中发现,高端消费者对高端品牌无论是品牌层面还是产品层面认知度都较高,比较能接受套系化。“我记得前几天我还接待了一个顾客,他说他的墙是什么颜色的,沙发是什么颜色的,所以他要买一个空调柜机就必须是什么颜色的,后来他买了一个高端品牌的套系产品,跟他家里整个装修风格更能匹配融入。”

  因为自己是80后,对同龄人的消费诉求更有体会,毕永娜说,“其实你看一下现在的消费主力,首先刚需肯定是90后,另外80后更多是改善性需求,所以针对80后和90后的消费教育就非常好做,他们信息接受度都非常高,你会发现他们有时候要买一件产品的时候,自己会研究得非常透,他在接受了一个产品的时候,其余整体的都会接受。

  提升品类运营能力的同时,宇恒不得不面对一个事实,那就是疫后惯性使然,消费者的进店率整体下降,这对线下渠道无疑是一种打击。

  “消费者走不进来的情况下,我们必须走出去”,据毕永娜介绍,现在宇恒越来越关注进社区的一些行为,从去年下半年开始,公司采取了一系列的措施走进社区,比如与社区的燃气公司、物业,甚至是贝壳网等中介结构合作,为各个小区的新、老用户提供深层次的服务。

  现在看来,当初疫情爆发带来的挑战,反而成了毕永娜和团队们积极改变的转折点,在提升品类运营能力,提升服务能力,积极走进社区的过程中,逐渐让宇恒找到了着力点。“从去年4月份开始整个线下业务板块开始恢复当中,到了6月份其实已经转为正增长,慢慢的大家可能会找到一条路”,毕永娜说 。

  厂商零博弈共赢

  至今为止,中国betway88 市场已经发展的非常成熟化,去年爆发的疫情是betway88 从业者面对的一场巨大挑战,同时也带来显而易见的新机会,但从整体趋势来看,betway88 市场增量需求红利已经结束,市场完全进入存量换新的新周期。叠加betway88 产品的低频消费属性,以及支柱betway88 产业下滑等因素,整个线下实体店正面临着巨大挑战。

  奥维云网发布的618商战线下报告显示,6月14日至6月20日,冰箱销量同比下滑10.5%,销售额同比增长0.87%,洗衣机销量同比下滑9.97%,销售额同比下滑0.47%,彩电销量同比下滑24.07%,销售额同比下滑2.46%。厨房套餐的销量同比下降16.95%,销售额同比下降5.69%,油烟机销量同比下降13.65%,销售额下降4.16%,燃气灶销量同比下降14.81%,销售额同比下降6.32%,电热水器同比下降25.79%,销售量同比下降18.99%。

  在一片“降势”面前,寻找到增量生存下去,已经不是线下实体店“一个人的战斗”,更需要厂、商零博弈携手“共同战斗”。专业的betway88 卖场是betway88 场景打造与体验提升、高端和套系化产品推广的最佳渠道业态,也是渠道和上游厂家寻求发展“利润”的保证。

  面对“生存压力”和“竞争压力”,毕永娜说,“要跑的过别人,跑得比别人快,大家谁也不能掉队,你才能把自己的份额做大”。“betway88 零售市场整个蛋糕会越来越小,这个过程中最重要的就是提升自己核心竞争力,不断的强大自己,也有可能自己的规模会变大,才能活下去”。

  “以前说厂家可能跟渠道之间是博弈的关系,现在大家都没有时间去博弈了,我个人认为不管是渠道商还是厂商,更多的是想着如何生存下去,特别是在疫情之后,大家想的都是如何生存下去,大家如何能一起走,为着共同目标,一起携手共进”。

  疫情让毕永娜加速了团队的蜕变,带领大家不断地加强学习和外拓能力,不在一味地等顾客上门,而是去寻找和吸引顾客到店体验。betway88 厂家在持续的推新品、推智能化的产品、推场景化的解决方案,“我们的团队也在强化日常培训,抓店长的培训,抓员工产品知识和产品趋势的强化培训,通过激励措施提升大家的抗风险能力和战斗力”。

  “如果我们的员工不是一个很好的专家,特别是在面对80后、90后的消费者时候,你都不如你的消费者,那就一定无法更加精准的服务好消费者”,毕永娜说,自己来到betway88 业务板块快两年时间,几乎是全年无休的感觉,betway88 渠道人和betway88 厂家一样,只有躬身入局,挺膺负责,乃有成事之可翼!

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